امروز، Forrester به طور رسمی پوشش تحقیقات B2B ما را که از طریق جدید ما در دسترس است، تغییر داد راه حل های Forrester برای فروش B2B خدمات، از یک فرصت فروش به یک “فرصت درآمد”. دیدگاه کلی مشتریان ما، از تجربه دیجیتالی آنها گرفته تا همه محتوای این هفته اجلاس B2B، اکنون این تغییر را منعکس می کند. چرا این تصمیم را گرفتیم؟
برای مشتریان با دسترسی به آینده فرصت های فروش کسب درآمد است، توضیحات مفصل ارائه شده است. TL;DR: بازار به حدی تکامل یافته است که توانمندسازی غیرمستقیم کارکنان مختلف با مشتری برای موفقیت B2B مضر است. اگر سازمان‌های ما واقعاً به یک مدل خارج از داخل اعتقاد داشته باشند که در آن نیازهای خریدار همه چیزهایی را که فروش، بازاریابی، محصول و CX ما به دست می‌آورند هدایت می‌کند، فعال‌سازی باید یکپارچه شده و در سراسر شرکت‌های ما ارائه شود.
اما فقط حرف ما را قبول نکنید. همکاران شما – و شاید رقبا – کاملاً موافق هستند:
چاک مارکولیه، معاون کسب درآمد، FreightWaves: «فعال‌سازی یک امر ثابت است – بر مهارت‌ها، پیام‌رسانی و فرآیندهای مربوط به هر نقش مشتری تمرکز می‌کند، که تنها راه برای اطمینان از سفر منسجم مشتری است. هیچ چیز مانند یک تجربه از هم گسیخته به اعتماد خریدار شما لطمه نمی زند. فعال‌سازی درآمد فقط در سازمانی کار می‌کند که متعهد به مدل مشتری محور باشد.»
>> چاک در مورد طراحی سازمان مشتری محور به نکته درستی دست می یابد. هیچ کس از جابجایی از بازاریابی میدانی برای هدایت افراد بالقوه به سمت مدیران حساب های تجاری جدید، به مدیران حساب و غیره لذت نمی برد. چرخه عمر مشتری یکپارچه نیاز به پشتیبانی مداوم و بصری فروشنده دارد.
Giles Giddings، مدیر ارشد سابق Global Enablement، Snowflake: “من دریافته‌ام که نامگذاری “فعال‌سازی درآمد” برای محیط‌های تکامل‌یافته‌تر اعمال می‌شود که در آن بیشتر تیم بازاریابی (GTM) سازمان برای خریداران شخصی و “چه چیزی برای من (WIIFM) وجود دارد” استفاده می‌شود. این یک تغییر قابل توجه نسبت به ذهنیت دستفروشی است که در روزهای اولیه فرصت فروش خاص شاهد بودیم.”
>> Giles از یک پس زمینه نرم افزار به عنوان یک سرویس می آید، اما درس های “محیط های تکامل یافته تر” برای هر سازمان B2B اعمال می شود. من اخیراً تحت تأثیر این موضوع قرار گرفتم که چگونه یک شرکت حمل و نقل / تدارکات – اساساً یک شرکت حمل و نقل – عمیقاً به طرز فکر درآمدزایی متعهد است. این شرکت به دو گروه یکسان اما متمایز از مشتریان فکر می کند – خریداران خارجی و اعضای تیم داخلی – که هر دو باید با پشتیبانی و توانمندسازی مداوم خدمت کنند.
پنی اسپرینگر، معاون رئیس، کسب درآمد، Planview: ما همه نقش‌های درگیر در سفر مشتری را فعال می‌کنیم، اما در ارتفاع‌های مختلف. همه در مورد پیام‌های ارزشی و اینکه چگونه راه‌حل‌های ما از نتایج مشتری پشتیبانی می‌کنند، پشتیبانی مداوم دریافت می‌کنند، اما ما آنقدر به تاکتیک‌ها، ابزارها و فرآیندهای نقش‌های بدون سهمیه نمی‌پردازیم. این روشی است که ما تجربه مشتری را بهینه می‌کنیم، اما همچنان به همکارانمان اجازه می‌دهیم تا جزئیات فعال‌سازی دقیق‌تری را به دلخواه خود مدیریت کنند.»
>> من عاشق توضیح پنی در مورد اینکه چگونه فعال سازی می تواند برای بخش های مختلف یک معنی متفاوت داشته باشد یک موتور رشد وسواس مشتری. این نظم و انضباط فرصت‌های با ارزش و استانداردهای بالای اجرای آن است که در عملکردهای مختلف Planview ثابت می‌ماند، حتی اگر مسئولیت‌های مستقیم تیم آن به طور گسترده بین آنها متفاوت باشد.
مت کوهن، مدیر ارشد توانمندسازی Dotmatics: «هرچه بیشتر به اصطلاح «قابلیت فروش» بچسبیم، افق‌های ما بیشتر به تمرکز بر آموزش فروش محدود می‌شود. Enablement درباره کل سفر خریدار و حمایت از رهبران GTM ما برای پر کردن شکاف‌های موجود در افراد، فرآیند و فناوری مشتری‌دار است.»
>> رویکرد مت به ما یادآوری می کند اپتیک همه ما باید در شرکت های خود به آن توجه کنیم: محافظت از کاری که انجام می دهیم، نه به نفع خود، بلکه برای کسانی که به آنها خدمت می کنیم. مشتری Enablement تیم داخلی روبه‌روی خریدار است که به نوبه خود به مشتریان خارجی خدمات می‌دهد… بنابراین اصطلاح «درآمد» بسیار دقیق‌تر از «ما آموزش فروش ارائه می‌دهیم» برای بهینه‌سازی تجربه مشتری صحبت می‌کند.
موضوع مشترک در بین دیدگاه همه این رهبران صنعت «مشتری» است. ما تحلیلگران اغلب برنامه‌های اجرایی یا نقشه‌های شایستگی فروش را می‌بینیم که این ملاحظات بسیار مهم را نادیده می‌گیرند و بر این اساس اصلاحاتی را توصیه می‌کنند. اگر تیم توانمندسازی شما فقط بر آموزش راه اندازی محصول، راه اندازی ابزارهای نرم افزاری جدید برای صرفه جویی در نیروی کار متمرکز است، یا به دنبال اتخاذ یک روش واحد برای پوشش همه تعاملات با مشتری است… ممکن است از بیرون کافی نباشد. و احتمالاً برای نام “فعال سازی درآمد” آماده نیست. در مورد بقیه شما: ما مشتاقانه منتظر ارتقای مکالمه این هفته در آستین و فراتر از آن هستیم.
